Պարզելու համար, թե որ ապրանքներն են եկամուտ բերում, և որոնք են վնասներ պատճառում, ինչ միտումներ կան ձեր հաճախորդների համար և ինչից է կախված պահանջարկը, անհրաժեշտ է վերլուծել վաճառքը: Դրա համար օգտագործվում են տարբեր մոտեցումներ և մեթոդներ։ Դիտարկենք ամենաէֆեկտիվները։
Տեսազանգեր SberJazz-ում
Ի՞նչ է ցույց տալիս վերլուծությունը
Ճիշտ արված վերլուծությունը թույլ է տալիս տեսնել աճի կետերն ու ընկերության զարգացման հեռանկարները։ Կարող եք վերլուծել կայուն պարամետրեր։
վաճառքի ծավալը բնեղեն և դրամական արտահայտությամբ;
մենեջերների, վաճառողների աշխատանքի արդյունավետությունը;
շուկայավարման բյուջեների վերադարձը;
պահեստի մնացորդներ;
ձագարի յուրաքանչյուր փուլում հաճախորդների աշխատանքի ցուցանիշները;
բիզնեսի շահութաբերությունը որպես ամբողջություն:
Մետրիկաների կոմպլեքսի հետազոտությունը օգնում է որոշելու ճիշտ ղեկավարման որոշումներ։Օրինակ՝
փոխեք վաճառքի թիմի կառուցվածքը կամ մոտիվացիան;
թարմացրեք տեսականին;
ավելացնել կամ կրճատել վաճառքի կետերում և պահեստներում անձնակազմի քանակը;
Վերլուծությունը պետք է պարբերաբար իրականացվի. այս մոտեցումը թույլ է տալիս արագ բացահայտել ընկերության աշխատանքի թույլ կողմերը և ժամանակին իրականացնել օպտիմալացման լուծումներ:
Ինչպե՞ս իրականացնել վաճառքի վերլուծություն
Քայլ 1: տվյալների հավաքագրում
Առաջին հերթին պետք է վիճակագրություն կուտակել։ Որքան շատ տվյալներ վերլուծեք, այնքան ավելի ճշգրիտ կլինեն ձեր եզրակացությունները:
Ինչ վիճակագրություն է պետք հավաքել.
վաճառքի հաշվետվություններ - գործարքների քանակը, միջին հաշիվը, եկամուտը, շահույթը;
վաճառքի հաշվետվություններ յուրաքանչյուր ապրանքի կամ ապրանքների խմբի համար;
յուրաքանչյուր բաժնի կամ ղեկավարի աշխատանքը;
հաշվետվություններ տարբեր տարածաշրջաններում ապրանքների վաճառքի մասին - վաճառքի աշխարհագրություն;
հաճախորդների հետադարձ կապ:
Տվյալները կարող են հավաքվել ամսական, եռամսյակային, տարեկան կամ այլ հարմար ընդմիջումներով:
Քայլ 2: տվյալների տեսակավորում
Հավաքված վիճակագրությունից ընտրեք անհրաժեշտ տվյալները՝ կախված այն չափանիշից, որը ցանկանում եք ուսումնասիրել:
Օրինակ:
բիզնեսի դինամիկան վերլուծելու համար ձեզ անհրաժեշտ կլինեն ընթացիկ և նախորդ ժամանակաշրջանների արտադրանքի վաճառքի վերաբերյալ հաշվետվություններ;
հաճախորդների բազայի կառուցվածքը գնահատելու համար ձեզ անհրաժեշտ կլինեն հաճախորդների ընդհանուր թիվը և հաշվետու ժամանակաշրջանի գործարքների վերաբերյալ տեղեկատվությունը;
պահանջարկը գնահատելու համար ձեզ անհրաժեշտ կլինեն վաճառքի վիճակագրությունը յուրաքանչյուր ապրանքային խմբի համար մի քանի հավասար ժամանակահատվածների համար:
Ինչպես տեսնում եք, արդեն տվյալների հավաքագրման և տեսակավորման փուլում դուք պետք է իմանաք, թե ինչ ցուցանիշներ եք վերլուծելու և ինչ մեթոդ եք նախատեսում օգտագործել։
Քայլ 3: վերլուծություն
Հաշվետվությունները և վիճակագրությունը կարելի է ուսումնասիրել տարբեր տեսանկյուններից.
վաճառքի ծավալների,
դինամիկայի,
կառուցվածքի,
տեսականու։
Միանգամից մի քանի ցուցանիշներ ուսումնասիրելով՝ դուք կիմանաք, թե ինչ ապրանքներ և ինչ ծավալով է վաճառում ձեր ընկերությունը տարբեր ժամանակահատվածներում, կկարողանաք տեսնել պահանջարկի սեզոնային աճ և հետևել կապին առաջխաղացումների, վաճառքի և գովազդի մեկնարկի հետ:
Բացի այդ, դուք կարող եք վերլուծել հետևյալ պարամետրերը.
յուրաքանչյուր մանրածախ վաճառքի կետի արդյունավետությունը - լայնածավալ վաճառքի ցանց ունեցող ձեռնարկությունների համար;
յուրաքանչյուր մենեջերի կամ կոնտակտային կենտրոնի օպերատորի արդյունավետությունը - առցանց խանութների և ապրանքների հեռահար վաճառքով ընկերությունների համար;
ստորաբաժանումների փոխգործակցության արդյունավետությունը - գործարքների համար է, որոնցում ներգրավված են մի քանի բաժիններ, բազմափուլ պայմանագրերով, բազմաստիճան կառուցվածք ունեցող ընկերությունների համար, ներքին արտադրություն և բարդ լոգիստիկա:
Բոլոր տվյալները ձեռքով մշակելը պարտադիր չէ, աշխատանքի մի մասը կարելի է վստահել տեխնոլոգիաներին։ Դիտարկենք վերլուծության ամենաարդյունավետ մեթոդներն ու գործիքները սովորական առաջադրանքների ավտոմատացման համար:
Վաճառքի վերլուծության մեթոդներ
Դինամիկայի վերլուծություն
Դուք պետք է համեմատեք ընթացիկ ժամանակաշրջանի վիճակագրությունը նախորդ նմանատիպ ժամանակաշրջանների տվյալների հետ՝ դրական կամ բացասական դինամիկա տեսնելու համար: Դուք կարող եք համեմատել ըստ եկամուտների, շահույթի, պատվերների քանակի, հաճախորդների բազայի աճի և այլ ցուցանիշների:
Դինամիկան վերլուծելու համար օգտագործվում է հետևյալ բանաձևը.
(Ընթացիկ ժամանակաշրջանի ցուցիչ / Նախորդ ժամանակաշրջանի ցուցիչ) × 100.
Օրինակ, դուք ցանկանում եք իմանալ, թե որքան եկամուտ է ավելացել կամ նվազել 2022 թվականին 2021 թվականի համեմատ: Ապա.
Ընթացիկ ժամանակաշրջանի ցուցիչ — սա 2022 թվականի եկամուտն է;
Նախորդ ժամանակաշրջանի ցուցիչ — 2021 թվականի եկամուտ։
Օգտագործենք բանաձևը և գնահատենք արդյունքը.
100%-ից բարձր դինամիկան դրական միտում է և նշանակում է եկամուտների աճ;
100%-ից պակաս դինամիկան բացասական միտում է և նշանակում է եկամտի անկում;
100% դինամիկան նշանակում է աճ կամ անկում չկա, իրավիճակը 2022 թվականին մնում է անփոփոխ։
Բանաձևը հարմար է ամբողջ բիզնեսի զարգացման դինամիկան կամ առանձին մանրածախ կետերի արդյունավետությունը գնահատելու համար:
Պահանջարկի միատեսակության գնահատում
Պետք է կառուցել ապրանքների վաճառքի գրաֆիկ մի քանի ամիսների կամ տարիների ընթացքում։
X առանցքը ժամանակային սանդղակ հաշվետու ժամանակաշրջաններով;
Y առանցքը եկամուտն է կամ վաճառված միավորների քանակը:
Գրաֆիկը ցույց կտա, թե ինչպես են ապրանքները վաճառվում տարբեր ժամանակահատվածներում և ինչպես է փոխվում պահանջարկը՝ կախված սեզոնից, տոներից, եղանակից և այլ գործոններից:
Պահանջարկի անկման ժամանակ երկու տարբերակ կա.
բարձրացնել հետաքրքրությունը ապրանքի նկատմամբ գովազդի կամ զեղչերի միջոցով;
ընդհակառակը, նվազեցնել այդ ապրանքի քանակը և առավելություն տալ ավելի հայտնի ապրանքային խմբերին:
ABC վերլուծություն
Մեթոդը հարմար է մանրածախ առևտրի համար: Այն ցույց է տալիս ապրանքի մասնաբաժինը վաճառքի ընդհանուր ծավալում և օգնում է հասկանալ, թե որ ապրանքներն են բերում հիմնական շահույթը, և որ ապրանքներն եք վնասով առևտուր անում:
Մեթոդը հիմնված է Պարետոյի սկզբունքի վրա. վաճառված ապրանքների 20% - ը բերում է շահույթի 80% - ը: Հաշվարկման հիմքը յուրաքանչյուր ապրանքի վաճառքից ստացված շահույթն է կամ եկամուտը:
Ինչպես կատարել վերլուծություն ABC մեթոդով:
վերցնում ենք շահույթի կամ եկամտի ցուցանիշները յուրաքանչյուր ապրանքի կատեգորիայի համար;
հաշվում ենք, թե ընդհանուր վաճառքի որ մասն է զբաղեցնում յուրաքանչյուր կատեգորիա;
արտադրանքը դասակարգում ենք A, B և C խմբերի, որտեղ;
A-կատեգորիան բերում է շահույթի կամ եկամտի մինչև 80% - ը (Լավագույն վաճառքներ);
B-շահույթի կամ եկամտի մինչև 15% (բարձր պահանջարկ ունեցող արտադրանք);
C-շահույթի կամ եկամտի 5% - ից պակաս (ոչ շահութաբեր արտադրանք):
Արդյունքների հիման վրա վերանայեք տեսականու ձևավորման ձեր մոտեցումը և կարգավորեք արտադրանքի մատրիցայի կառուցվածքը:
Տեսականու կառուցվածքի ուսումնասիրություն
Մեթոդը հարմար է արտադրանքի մատրիցայի կառուցվածքը բարելավելու համար։ Այն կարող է օգտագործվել շուկա նոր ապրանք ներմուծելիս, ինչպես նաև բացահայտելու ամենաբարձր պոտենցիալ շահութաբերությամբ առաջնահերթ ապրանքային խմբերը:
Առաջին քայլը յուրաքանչյուր ապրանքային խմբի պարամետրերի հաշվարկն է.
շուկայական մասնաբաժինը, որը զբաղեցնում է;
շուկայի աճի տեմպերը:
Հաջորդը, հաշվարկների հիման վրա, դուք պետք է ապրանքները բաշխեք չորս կատեգորիաների.
«Աստղեր»՝ շուկայի ամենաբարձր մասնաբաժինը, ամենաարագ աճի տեմպերը;
«Կթու կովեր». շուկայի մասնաբաժինը բարձր է, բայց աճի տեմպը ցածր է "աստղերից";
«Դժվար երեխաներ»: շուկայի ցածր մասնաբաժին, բայց բարձր աճի տեմպ;
«Շներ»՝ շուկայի ցածր մասնաբաժին, դանդաղ աճ:
Հաջորդ փուլը ռազմավարության մշակումն է։
«Աստղեր» կատեգորիան պարունակում է ամենահեռանկարային ապրանքները, և դրանք ամենաշատ եկամուտն են բերում: Կարևոր է պահպանել այս կատեգորիայի շուկայում առաջատարությունը:
«Կթու կովերը» մշտական շահույթ են բերում առանց ներդրումների: Եկամուտը պահպանելու համար բավական է պահպանել այս խմբի ապրանքների վաճառքը ընթացիկ ծավալներով։
«Դժվար երեխաները» մեծ ներուժ ունեն, բայց առայժմ մի փոքր շահույթ են բերում ։ Հաճախ այս կատեգորիային են պատկանում նոր ապրանքներն ու ապրանքները նեղ լսարանի համար: Ռազմավարությունն է՝ շարունակել դրանցում ներդրումներ կատարել նույն չափով, կուտակել վիճակագրություն, ապա որոշում կայացնել՝ բացառել նրանց մատրիցից կամ ավելի շատ ներդրումներ կատարել:
«Շներ» կատեգորիան ցածր եկամտաբերությամբ ոչ եկամտաբեր ապրանքներ են, որոնք մշտական ներդրումներ են պահանջում: Հնարավոր ռազմավարություններն են՝ ամբողջությամբ հրաժարվել ապրանքների այս խմբից կամ նվազեցնել ներդրումային ակտիվությունը:
Հաճախորդների սպասարկման վերլուծություն
Մեթոդն օգնում է հասկանալ, թե որքան լավ են աշխատում խանութի, զանգերի կենտրոնի, վաճառքի բաժնի աշխատակիցները։
Վաճառքի մենեջերի աշխատանքը գնահատելու համար ձեզ հարկավոր է.
հաշվետվություններ յուրաքանչյուր աշխատողի համար,
վաճառքի պլաններ,
հաճախորդների և գործընկերների ակնարկներ:
Այս տվյալները անհրաժեշտ են, որպեսզի.
համեմատել ղեկավարի անձնական պլանը նրա աշխատանքի արդյունքների հետ,
համեմատել տարբեր աշխատողների արդյունքները,
գնահատել աշխատողի իրավասությունները՝ հիմնվելով հաճախորդների արձագանքների վրա:
Այս կերպ դուք կիմանաք, թե որքան արդյունավետ են ձեր աշխատակիցները, թե նրանցից ով լրացուցիչ վերապատրաստման կարիք ունի, և նրանցից ով խրախուսման և մոտիվացիայի կարիք ունի:
Վաճառքի մենեջերների աշխատանքի որակի բարելավումը հանգեցնում է հաճախորդների հավատարմության բարձրացմանը: Որքան շատ տվյալներ վերլուծեք, այնքան ավելի լավ կարող եք օպտիմալացնել ձեր աշխատակիցների աշխատանքը, և արդյունքն ավելի նկատելի կլինի բիզնեսի համար։ Հնարավորինս շատ վիճակագրություն հավաքելու համար կարող եք օգտագործել հեռախոսային խոսակցությունների վերլուծության տեխնոլոգիան։ Օրինակ, SaluteSpeech Insights համակարգը:
Համակարգը վերլուծում է յուրաքանչյուր զանգ իրական ժամանակում։
ճանաչում է աշխատողի և հաճախորդի դիտողությունները;
գնահատում է յուրաքանչյուր դիտողության հուզական երանգը;
զրույցները դասակարգում է որպես դրական, չեզոք և բացասական;
կանխատեսում է հետադարձ կապը։
Համակարգը գնահատում է խոսակցությունը 345 բնութագրերի հիման վրա և գիտի, թե հաճախորդը ինչպես կգնահատի խոսակցությունը օպերատորի հետ:
Օգտագործելով SaluteSpeech Insights-ը, դուք կարող եք հետևել հաճախորդների բավարարվածության դինամիկային և արագ արձագանքել ցանկացած փոփոխության: Օրինակ, եթե համակարգը խոսակցությանը տալիս է ցածր վարկանիշ, կարող եք անմիջապես փորձել շտկել իրավիճակը: